PROJEKTE
Unternehmen erzählen
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Umsetzungsprojekt „Neue digitalisierte Geschäftsmodelle für den Lebensmittelhandel“ – Projekttagebuch der Wein:Sein GmbH Teil 5
Vierter und fünfter Workshop zur Value Proposition Canvas im März 2019
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Im Fokus des Projektes mit Wein:Sein steht die Weiterentwicklung des Geschäftsmodells für die Geschäftskund:innen. Dazu sollten vor allem neue Ideen für konkrete, möglichst digital gestützten Leistungsangebote entstehen. Hierfür eignet sich die Value Proposition Canvas sehr gut. Mit ihr werden die Kundschaftssegmente sowie die potenziellen Wertangebote des Unternehmens stärker in den Blick genommen. Ziel ist es die Passfähigkeit von Wertangebot und Anforderungen der Kundschaft sicherzustellen.
Das Kund:innenprofil besteht aus:
- Kund:innenaufgaben: Die Aufgaben der (exemplarischen) Kundschaft werden aufgelistet. Dabei helfen folgende Fragen: Welche Aufgaben soll oder will die Kundin bzw. der Kunde erledigen? Welche davon sind unangenehm? Welche Bedürfnisse sollen befriedigt werden?
- Gewinne der Kund:innen: An dieser Stelle werden die positiven Seiten beleuchtet. Dabei helfen folgende Fragen: Wie kann die Erfüllung seiner Aufgaben erleichtert werden? Wovon träumt die Kundin bzw. der Kunde?
- Probleme der Kund:innen: Um die Probleme der Kundschaft zu analysieren stellen wir bspw. folgende Fragen: Was bereitet der Kundschaft „Schmerzen“? Welche ist aus Sicht der Kundschaft zu aufwändig, kostet zu viel Zeit oder bereitet zu viel Mühe?
Das Wertangebot spiegelt die Elemente des Kundschaftsprofils wider:
- Produkte und Services: Hier werden sowohl physisch-materielle Produkte als auch immaterielle und digitale Angebote seitens Wein:Sein zusammen getragen. Die Produkte und Services werden den Aufgaben der Kundschaft im Kundschaftsprofil gegenübergestellt.
- Gewinnbringend: Die Gewinnerzeuger:innen werden den Gewinnen der Kund:innen im Kundschaftsprofil gegenübergestellt. Hier werden Fragen beantwortet wie bspw.: Wie erleichtere ich den Alltag meiner Kund:innen? Womit kann ich die bisher nicht erfüllten Erwartungen erfüllen?
- Problemlösend: Unter den Problemlösungen werden diejenigen Angebotsbestandteile zusammengetragen, die die Probleme aus dem Kundschaftsprofil lösen sollen. Hilfreiche Fragen hierfür sind bspw.: Wie unterstütze ich den Kund:innen mit den Schwierigkeiten und Herausforderungen umzugehen? Wie können unerwünschte Situationen der Kundschaft vermieden werden?
Aus den bereits entwickelten Persona wurden also Kundschaftsprofile erstellt, indem den Persona die Aufgaben, Gewinnbringer und Schmerzen zugesprochen wurden. Dabei half vor allem die möglichst konkrete Beschreibung der Eigenschaften der Persona sowie die realen dahinterstehenden Persönlichkeiten die die Workshop-Teilnehmenden dabei im Kopf hatten. Es ist jedoch nicht sinnvoll für alle Punkte des Kundschaftsprofils passende Angebote gegenüberzustellen. Vielmehr besteht die Kunst darin, sich auf die Kernpunkte des Kundschaftsprofils zu konzentrieren und dafür wirksame Angebote zu entwickeln.
Wir begannen mit einer typischen Gechäftskundin bzw. einem typischen Geschäftskunden, die bzw. den wir vorher klassifiziert haben. Es handelte sich um ein Restaurant mit einem Standort, mittlerem Umsatzpotenzial und in dessen Konzept Wein oder Spirituosen ein mittleres Gewicht haben. Die Restaurantleitung als Entscheider:in wurde dabei genauer betrachtet und mit der Value Proposition Canvas untersetzt. An einer Beispiel-Persona aus dem Workshops wollen wir aufzeigen, wie dies konkret aussah.
Das Kundschaftsprofil der Restaurantleitung besteht dabei aus:
- Die Aufgaben bestehen bspw. darin, den Dienstplan für die Kolleg:innen vorzubereiten, die Menükarte (inkl. Wein) zu erstellen oder Bestellungen aufzugeben.
- Dabei bereitet unserer Restaurantleitung vermutlich Freude, wenn diese nicht alles selbst machen muss, sondern mit gutem Gewissen Aufgaben an das Kollegium vergeben kann um dadurch mehr Zeit für die Betreuung der Kund:innen zu haben. Generell zählt sicher auch mehr Freizeit zu seinen persönlichen Gewinnen.
- Wahrscheinlich sind für die Leitung die Abstimmung des Dienstplans mit den Kolleg:innen (zeitaufwändig, insbesondere bei Ausfällen) und das häufige Anlernen von neuen Mitarbeitenden (aufgrund hoher Fluktuation vor allem bei Aushilfen) weniger erfreuliche Tätigkeiten unserer beispielhaften Restaurantleitung.
Welche Leistungen und Schmerzstiller könnte Wein:Sein dieser Restaurantleitung anbieten? Als mögliche Services und Schmerzstiller wurden bspw. die Qualifizierung des Personals hinsichtlich Wein und Spirituosen sowie die Bereitstellung von weiterführenden Informationen zu den gelieferten Weinen herausgearbeitet. Im Ergebnis der Workshops wurden verschieden Ideen für konkrete Wertangebote herausgearbeitet und detailliert.
Lesetipps – Beiträge anderer Kompetenzzentren zur Value Proposition Canvas
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